[북리뷰] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 협상법

Getting More(협상의 기술) by 스튜어트 다이아몬드

 

이 책은 리디셀렉트에서 제목을 보고, 리뷰를 읽어보고 고르게 된 책이다. 

저자는 스튜어트 다이아몬드 미 와튼스쿨의 교수로 협상의 최고달인이라고 한다. 

책에 나온 협상법은 아주 작은 일부터 생사를 좌우하는 협상에 이르기까지 아주 유용하게 이용될수 있다. 

책의 뒷부분으로 갈수록 회사에서 인정받는 방법, 가격흥정, 자녀교육, 원하는 서비스를 얻는 법, 생활의 혜택을 받는 법, 사회적 문제를 해결하는 법까지 각 상황에 따른 협상법도 자세히 나와있다. 

책의 나오는 방법을 익혀서 잘 이용하면 일상생활의 아이들과의 협상뿐만 아니라 사업 거래 성사 등까지 활용될수 있을듯.

 

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책의 내용 요약 및 발췌

 

* 진짜 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처방법을 말한다.

 

Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

<협상의 6가지 방법>

1.평정심을 유지하라.

2.반드시 준비를 하고 말하라.

3.의사결정자를 찾아라.

4.목표에 집중하라.

5.인간적으로 소통하라

6.상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라

 

<12가지 핵심 전략> 

1.목표에 집중하라.

2.상대의 머릿속 그림을 그려라.

3.감정에 신경써라.

4.모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

5.점전적으로 접근하라.

6.가치가 다른 대상을 교환하라.

7.상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8.절대 거짓말을 하지 마라. - 처음부터 끝까지 진실한 자세로 협상에 임하는 것이 중요하다는 사실을 말하는 것이다.

9.의사소통에 반전을 기하라.

10.숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11.차이를 인정하라.

12.협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

* 목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부다. P65

 

* 훌륭한 협상가가 되려면 끊임없는 연습과 함께 끈기를 가져야만 한다. 협상은 당신이 끝났다고 말해야 비로소 끝난다. 아무리 상대방이 까다롭게 굴고 강하게 반대하더라도 이 점은 변하지 않는다. 목표에 초점을 맞추고 계속 노력하라. 장기간에 걸친 집중적인 노력을 통해 목표를 달성하는 원동력은 바로 끈기다. P74

 

< 협상을 성공으로 이끈 요인>

 

놀라운 사실은 협상의 내용이 성공으로 이끈 요인의 8%밖에 차지하지 않았다는 점. 결국 ‘무슨 내용’인가 보다, ‘어떻게’ 진행이 되었고(절차), ‘사람과의 관계’가 어떠한지가 더 중요하다는 것. 사람 기술.. 인간관계의 기술이 얼마나 중요한지에 대해 다시금 생각하게 해주는 결과이다. 

 

 

* 상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓, 말 한마디를 놓치지 말고 집중하라. 

-듣기, 제스처에 예민하게 반응해야 한다. 협상에서는 언어 뿐만 아니라 온 몸으로 전해지는 표현을 아주 예민하게 캐치해야 한다는 것. 

협상할때의 나의 태도도 아주 신중하게 고려하고 연습하고 생각해야 할 듯. 말로만 하는 것이 아니라, 온 몸으로 표현해야 한다!

 

<원하는 것을 얻는 협상 모델>

1분면	문제 파악과 목표 수립
1,2가 가장 중요. 협상의 성공을 결정짓는데 절반의 비중 차지.	1.목표 수립: 단기, 장기 목표를 세워라. 2.문제 파악: 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라. 3.관계자 구분: 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라. 4.최악의 시나리오 예상: 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라. 5.준비: 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.

2분면	상황분석
	6.니즈와 관심파악 7.상대에 대한 인식 8.의사소통 방식 파악 9.표준에 대한 인식 10.목표 재검토

3분면	옵션 선택과 리스크 대처
	11.브레인스토밍 12.점진적 접근 방법 설정 13.제3자의 존재 파악 14.프레이밍 확립 15.대안 마련

4분면	행동
	16.최선의 방법과 우선순위 결정 17.협상 방식 숙고 18.절차 인지 19.계약 사항과 인센티브 확인 20.후속 진행

 

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

* 인간적 소통을 하는 것이 비결입니다 

 

파트2에서는 회사에서 인정받는 사람들의 비밀, 가격흥정 스킬, 마음을 얻는 심리활용법, 자녀교육법, 원하는 서비스 얻는법, 생활의 혜택을 얻는 법, 그리고 더 나아가서 사회적 문제를 해결하는 비밀까지 세분화된 협상법이 상세히 나와 있다. 

 

 

책의 기본적으로 제시되어 있는 방법과 핵심 전략을 각 상황에 맞게 분석하고 적용시켜서 끊임없이 시도해보고 수정하면서 훈련해보는 것이 중요한 듯하다. 

 

 

협상할 일이 있을 때마다, 아이들과의 작은 협상부터 비즈니스 협상까지, 수시로 체크하고, 분석하고 연습하고 시도해봐야 겠다.

협상의 달인이 될 날을 고대해보며….^.^